Medien / Presse wpi Branchenreport Konsumgüter - Teil 2
Heidi Klum macht auch im Irak Werbung im Fernsehen. Doch weder Vertrieb noch Marketing sind mit Deutschland vergleichbar. Wer die Geheimnisse des irakischen Marktes kennt, wird reichlich belohnt. Es locken Wachstumsraten von bis zu 50 Prozent.
Schauma, Taft, Fa, Glatt, Brillance, Bonawell, Diadem, Men Perfect, Theramed – alle diese Marken kann man im Irak kaufen. „Schwarzkopf & Henkel hatte weiße Flecken auf der Erde, und der Irak gehörte früher einmal dazu. Da haben sie eine Firma gesucht, die ihnen den Weg in das Land ebnet und eine Marktanalyse machen kann“, erzählt der Berliner Unternehmer Nasyr Birkholz über den Beginn der Zusammenarbeit mit dem deutschen Konzern. „Und dabei haben wir festgestellt, dass es auch für uns eine Chance ist, im Land etwas aufzubauen.“ Also ist Birkholz in den Irak gefahren und hat damit begonnen, eine landesweite Vertriebsstruktur zu organisieren.
Ergebnis ist die 2002 gegründete Firma Somerland for Trading Agencies and Distribution, die den Hauptsitz in Sulaimanyia hat und ein Büro in Bagdad betreibt. Ein weiteres in Basra ist in Planung. 30 Mitarbeiter kümmern sich um alles, was ein europäischer Exporteur nicht erledigen kann. Somerland erstellt eine Marktanalyse, wenn ein neues Produkt im Irak verkauft werden soll, und berechnet die Kosten für den Markteintritt. Man erarbeitet die Marketingstrategie, besorgt notwendige Importpapiere und Testzertifikate, führt die Vertragsverhandlungen mit den Distributionspartnern und überwacht den Zahlungsverkehr. Außerdem übersetzen die Somerland-Mitarbeiter alle Dokumente. Gesprochen wird Arabisch, Deutsch, Englisch, Französisch und Italienisch. Auch das Marketing wird hier durchgeführt. Die Spedition Birkholz International ergänzt das Angebot ideal und erledigt die Distribution.
Seit 2003 verkaufen Nasyr Birkholz’ Unternehmen die Schwarzkopf & Henkel-Produkte im Irak. Vertrieben werden sie über Supermärkte, Drogerien, Apotheken, Parfümerien, Friseursalons und den Großhandel. Wichtig ist auch die Beteiligung an den Produktmessen in Bagdad, Erbil, Dohuk und Sulaimanyia. Außerdem übersetzt Somerland einen farbigen, hochwertigen Katalog mit allen Schwarzkopf & Henkel-Produkten im Programm, der an die Ladeninhaber geht. Auch gezielte Präsentationen in Showrooms, Outlets und Warenhäusern sowie vor irakischen Ministern und Industrieverbänden werden angeboten.
„Bei den Marketingmaßnahmen von Somerland spielt auch Radio- und Fernsehwerbung eine Rolle“, erzählt Nasyr Birkholz. „Wir machen TV-Werbung mit bekannten Gesichtern wie Heidi Klum.“ Die deutschen Spots für die Kosmetik-Produkte werden ins Arabische übersetzt. „Unser Erfolg liegt darin begründet, dass ich beide Märkte und beide Kulturen kenne, die Sprache und die Menschen“, sagt Birkholz. Der Konsum der Konzernprodukte nimmt von Jahr zu Jahr zu, Birkholz berichtet von Wachstumsraten zwischen 30 und 50 Prozent. Besonders gut laufen die zum Marken Brillance, Palette, Diadem und Men Perfect, mit denen Männer wie Frauen ihre Haare färben und tönen können. „Man würde nicht denken, dass man im Irak Haarfärbemittel verkaufen kann, die teurer sind als die Produkte aus Bulgarien oder China“, erzählt Birkholz, „aber wir verkaufen etwa eine Million Einheiten pro Jahr und sind Marktführer.“ Auch hier sei der gute Ruf deutscher Produkte im Irak ausschlaggebend, sagt der Unternehmer, der 1959 in Bagdad geboren wurde.
Nasyr Birkholz schätzt, dass der Kundenkreis für die Kosmetika etwa bei fünf bis zehn Prozent der Bevölkerung liegt. Aber das reicht aus, um gute Geschäfte zu machen. Auch Haushalts-Reinigungsprodukte von Henkel hat Somerland schon im Irak beworben und vertrieben. Sogar für die urdeutsche Marke Persil fanden sich Käufer. „Aber die Konkurrenz schläft nicht“, sagt Birkholz. „Unsere Mitbewerber wie Procter & Gamble und Unilever haben Produktionen in der Region aufgebaut und uns das Leben schwer gemacht.“
Besonders Procter & Gamble, der größte Konsumgüterproduzent der Welt, ist in großem Maßstab in das Irak-Geschäft eingestiegen. Seit 1986 betreibt der Konzern eine Fabrik in der ägyptischen Stadt des 6. Oktober. In dem riesigen Industriepark nahe Kairo haben sich zahlreiche technische Hochschulen und internationale Autohersteller wie BMW angesiedelt. Dort produziert P&G für den gesamten Mittleren Osten unter anderem die Seifenmarke Camay, die Zahnpasta Crest und den größten Umsatzbringer des Konzerns, das Waschmittel Ariel (das während des dritten Irak-Kriegs übrigens boykottiert wurde – wegen Ariel Sharon). Weil gerade bei Waschmitteln die Transportkosten im Vergleich zum Warenwert besonders ins Gewicht fallen, war Ariel im Irak gegenüber Persil natürlich dementsprechend günstiger.
Die meisten Procter & Gamble-Produkte auf dem irakischen Markt stammen jedoch aus Saudi-Arabien. Die Abudawood Gruppe in Jeddah vertreibt die amerikanische Produktpalette seit 1935 im Königreich. 1960 wurde eine Produktion in Jeddah errichtet, die Abudawood für P&G betreibt. Diese Fabrik versorgt Saudi-Arabien, Pakistan, Bahrain, Jemen und den Irak. Für fast alle dieser Länder hat Abudawood eigene Vertriebsfirmen gegründet. Den Import und die Distribution im Irak besorgt jedoch die Modern Iraq Company for General Trading. Sie ist eine Tochter jenes irakischen Mischkonzerns H. Mahmood J. Al Bunnia & Sons, der die Coca-Cola im Land vertreibt und die Kaugummifabrik in Jordanien besitzt. HMBS produziert im Irak außerdem Milchprodukte, Speiseeis, Schokolade und Hühnerfleisch.
Zu den Procter & Gamble-Marken, die aus Saudi-Arabien in den Irak kommen, gehören unter anderem: Mr. Clean (der deutsche Meister Propper), always-Damenbinden, Wella, Pantene und Herbal Essences (Haarpflege), Covergirl (Makeup), Sk-II und Olay (Hautpflege), Rasierapparate von Gillette und Braun sowie Vicks Hustenbonbons und Pringles Kartoffelsnacks. Lediglich die Massengüter wie Waschmittel, Seife, das Spülmittel Fairy, das Shampoo Pert und die Pampers-Windeln stammen aus der ägyptischen Produktion.
Außerdem vertreibt die Modern Iraq Company for General Trading in Lizenz Parfums und Duschgels der Marke Boss. Auch Nasyr Birkholz ist mit einem Parfum eines weniger bekannten Herstellers auf dem irakischen Markt vertreten. Er plant allerdings, eine in Deutschland produzierte Marke für den arabischen Markt zu lancieren. Birkholz macht sich außerdem Gedanken, wie er die Kostenvorteile kontern kann, die Procter & Gamble sich durch die Fabriken in Ägypten und Saudi-Arabien verschafft hat. „Wir denken selber darüber nach, entweder vor Ort zu produzieren oder von Henkel-Produkte aus nähergelegenen Standorten zu kaufen“, erzählt der studierte Bauingenieur der Universität Bagdad.
Dass Nasyr Birkholz mit seinen Geschäften in Deutschland gelandet ist, war übrigens nicht so geplant. 1988 wollte er eigentlich in die USA gehen, um Masterstudium und Doktorarbeit in Angriff zu nehmen. Doch er hätte 18 Monate auf seine Green Card warten müssen. Also blieb er in Deutschland, gründete eine Familie und erwarb die deutsche Staatsbürgerschaft. „Ich habe es nie bereut“, sagt Nasyr Birkholz. Heute kontrolliert er aus einem repräsentativen Büro in einem modernen Hinterhof der Berliner Friedrichstrasse die Aktivitäten seiner Firmen Birkholz International und Somerland. Dazu kommt noch die Spedition Birkholz Transport und Logistik, die unter anderem für DHL, Mercedes Benz, Siemens und Sony arbeitet.
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