11.10.2010  | Bericht von Malte Oberschelp / Interview mit Nasyr Birkholz   

1. Überblick

Über eines sind sich alle einig, die das Land gut kennen: Was Konsumgüter angeht, fehlt es im Irak an fast allem. Das Embargo, der Krieg und die folgenden Jahre der Instabilität haben das Angebot zunehmend schrumpfen lassen. Die irakische Produktion für die Dinge des täglichen Bedarfs erholt sich erst langsam, gleiches gilt für Exporte aus dem Ausland. Deutschland hat im Jahr 2009 Waren im Wert von 580 Millionen Euro in den Irak exportiert – in den 1980er Jahren waren es einmal vier Milliarden.
Während des Embargos haben vor allem chinesische Firmen die Marktlücke genutzt, die durch den Rückzug der europäischen und amerikanischen Konkurrenten entstanden ist. Auch jetzt noch sind billige chinesische Waren überall im Land präsent. Doch seit das irakische Lohnniveau allmählich ansteigt und sich eine kleine, aber kaufkräftige Mittelschicht gebildet hat, finden auch höherpreisige Qualitätswaren ihre Abnehmer. Von dieser Entwicklung versuchen vor allem die großen internationalen Konsumgüterkonzerne zu profitieren. Teilweise unterhalten sie bereits in benachbarten arabischen Ländern Produktions- und Distributionszentren, was ihnen Kostenvorteile etwa gegenüber europäischen Exporteuren verschafft. Als Drehscheibe für den Handel mit dem Irak spielt dabei die Jebel Ali Freihandelszone in Dubai eine zentrale Rolle. Auch die Türkei ist ein starker Wettbewerber, der von kurzen Wegen und regionalem Know-how besonders in der Föderalen Region Kurdistan profitiert. Die türkischen Importe in den Irak liegen mit fünf Milliarden Euro schon heute höher als die deutschen zur Zeit der fetten Jahre. Der Aufbau einer eigenen Produktionsanlage innerhalb des Iraks ist für die meisten Hersteller noch kein Thema. Die Ausnahmen sind die großen Cola-Konzerne, die eigene Abfüllanlagen im Land betreiben.

Deutsche Mittelständler produzieren bisher kaum Konsumgüter für den irakischen Markt. Die Risiken und Kosten sind ungleich größer als bei Exporten von Öl- und Wassertechnik, Baumaterial oder Maschinenbauteilen. Während dort staatliche Behörden oder einige wenige Handelspartner zuverlässige Ansprechpartner sind, spielt in der Konsumgüterbranche der notorisch unberechenbare Endverbraucher die Hauptrolle. Und das in einem Land mit anderer Sprache, anderer Kultur und anderer Mentalität. Um den Endverbraucher zu erreichen, braucht es daher eine ausgeprägte Kenntnis des Marktes, ein zuverlässiges Distributionsnetz sowie gezieltes Marketing. Das verursacht Kosten und setzt einen irakischen Partner voraus, der dem Exporteur zahlreiche Risiken abnehmen kann. „Bei einem Hersteller vor allem aus der Konsumgüterindustrie ist es allein mit einem Controlling aus Deutschland, ohne eine Organisation vor Ort, sehr schwierig, die Ware über den Vertrieb an den Mann zu bringen“, sagt Nasyr Birkholz. Er lebt seit 1988 in Deutschland und ist Geschäftsführer der Berliner Spedition Birkholz International, die auf den Irak spezialisiert ist. Außerdem hat er die irakische Distributions- und Marketingfirma Somerland gegründet.

„Früher sind viele Firmen von jetzt auf gleich in den Irak gegangen und gescheitert, weil sie die Situation unterschätzt haben“, bestätigt Gelan Khulusi. Der gebürtige Bagdader mit deutschem Pass steht der deutsch-irakischen Mittelstandsvereinigung Midan vor und ist seit 2004 Generalvertreter von Bitburger für den Irak. Ohne Partner vor Ort geht es nicht, auch wenn der nicht einfach zu finden ist und es noch nicht viele Marketing-Agenturen gibt. „Das ist alles noch im Aufbau. Bis man im Irak eine Marketing-Firma nach unserem deutschen Verständnis findet, braucht es noch Zeit“, sagt Nasyr Birkholz, der mit seinen Firmen exklusiv die Schwarzkopf & Henkel-Produkte in den Irak exportiert und vertreibt. Meistens übernehmen die irakischen Partnerfirmen Distribution und Marketing zugleich, wobei der Schwerpunkt auf dem Vertrieb liegt. Was das Marketing angeht, spielen Messebeteiligungen und Präsentationen vor gezielt ausgesuchtem Publikum eine große Rolle.

Von Ausnahmen wie adidas, Bitburger oder Schwarzkopf & Henkel abgesehen sind deutsche Hersteller von Konsumgütern im Land noch unterdurchschnittlich vertreten. Allerdings zeigt das Beispiel der Firmen, die den Schritt in den Irak gegangen sind, dass man trotz der bestehenden Unwägbarkeiten – Sicherheit, Infrastruktur, Sprache und Kultur – gute Geschäfte machen kann. „Deutsche Produkte haben im Irak immer noch einen sehr guten Ruf, sie werden mit Qualität und Hochtechnologie assoziiert“, sagt Nasyr Birkholz. Wer den Markt analysiert und Qualität liefert, kann höhere Preise gegenüber Konkurrenzprodukten aus China oder der Türkei durchsetzen. Oder eine Nische definieren, die von keinem Wettbewerber besetzt ist. „Es gibt im Irak enorme Möglichkeiten, Umsätze und Gewinne zu machen“, sagt Nasyr Birkholz. Oder wie Gelan Khulusi es ausdrückt: „Der Irak ist ein riesiger Markt – und es fehlt an allem.“
 

http://www.wp-irak.de/index.php/branchen/54-konsumgueter/466-branchenreport-konsumgueter-teil-1